正被争抢的云南咖啡

  2014年，80后潞江坝傈僳族小伙保罗·余从广州回到家乡，参加一次咖啡市集活动后，才发现原来咖啡是按公斤卖的。返城之后，他盘算着怎么把家里的咖啡，以精品咖啡的形式卖出去。

  他第一次知道咖啡早在02、03年，家里虽不喝咖啡、但种咖啡——此现状，直到四五年前，还都会存在于云南的各大产区之中。

  十年之后，成年的他去了江浙沪，开过面馆、在咖啡馆上过班，后来还去广州开了咖啡馆。不过给他启蒙最大的是一次在义乌的经历，他遇到了一个卖茶叶的老王。

  老王还卖烘焙好的咖啡豆，小余喝了后就提出一连串问题：在哪个厂生产的，哪里发来的……他后来去这家工厂上班，逐步搞清楚了咖啡豆的来源、用什么机器烘焙的、最后卖去哪里。

  厂子其实一直在采用云南咖啡厂生产的咖啡豆，只是那时不像现在这么透明，没法溯源。

  2017年，保罗·余回到了家乡，找了一小块地，做了三四个大棚。第一年，产量是3.6吨，都卖完了。

  先要介绍，后要送给人喝，他先从杭州、永康、上海的咖啡师朋友下手，一点一点地推。之后又认识了Manner咖啡的老板韩玉龙，为后者的咖啡馆做定制生产，还把产品放进门店里销售，卖得不错。

  上海咖啡文化浓厚，人群需求大，大家对云南咖啡也没有偏见。只要好喝，还能溯源，三年下来，大家认为云南的咖啡豆是真好。

  在头几年主做生豆零售业务之后，2019年，保罗·余开始着手成立公司发力批发业务，还成立了合作社。到现在为止，他的递迩咖啡在保山、临沧、德宏的种植培养面积超过800亩，生果加工800到1000吨，精致型加工也就百来吨。不算大，每年全国有七八十个城市的用户来买生豆。

  在他看来，这些和未来出现的用户，都是他的光。因此，他给自己定了个主题叫：

  他解释道，他们这一代年轻人不是靠自己闭门造车，而是靠大家，靠城市里的品牌。“每年这样子见面，然后产生很多交互性的信息和知识结构。我们做起来会更有方向和底气，云南精品咖啡才更有持续性。”

  不仅仅是占比98%这么简单，数字并不能代表什么。我们关心的是，在云南咖啡站在新的历史节点上时，更应该搞清楚这个行业是怎么从无到有、从小到大的。

  2023年，我们已写过普洱咖啡。这一次，则是保山和德宏。连起来看，你才能更清晰地看到一个群像：本地产业者的艰苦探索，外来者的怀疑到认可，当地政府在背后的默默努力，以及这个产业群体性的认知迭代。

  就像保罗·余所说，这跟做人一样，都需要拿出态度。你得到的赞许，最终都来自于你做对了事。剩下的问题就是你卖99块和卖100块的区别，但先后次序不同，感受截然不同：

  她之前在互联网大公司工作，北上广深和芬兰都待过，做过旅游博主，出过书。曾在埃塞俄比亚的咖啡田里采了两星期豆子，回来后在北京创立了Wonder Wander Coffee，最后搬来了大理。

  之所以钟爱这一个行当，是她觉得咖啡天然具有年轻的属性，很容易做出新的品牌。而且它还是少数合法成瘾型的饮料，一旦喝了，就每个月甚至每天都要喝，横纵向的增长空间都非常大。

  她相信，会有更多像她这样从一二线城市过来的年轻人，带着007的工作状态和更先进的工业化、市场化思维，在云南找到自己能做的、有意义的事。比如很多返乡的80、90后咖啡庄园主，他们的产品和品牌意识非常强：

  所以她告诉我，觉得自己的使命就是和云南的这些庄园主、咖啡企业合作，在品牌和渠道上做点事。在她的理念里，90%的农产品运作的底层逻辑都相同，无非就是电商和供应链这些，她只需要把后端模式跑通。

  陈宇欣说的这些，保罗·余都懂。同时，他也认为，这是一个相互使力才会变得更好的事。

  保罗·余说，潞江坝就是最好的例子，最大的变化就是信息流通越来越快，全民都在进步，参与的年轻人慢慢的变多，都以咖啡为媒介，进行端到端的交互。

  他用了一个很有画面感的形容：以前就像一个农民背着背篓进城找人卖货，现在是城里的人来找货。一个电话或一个信息，就能把所有语言变成共通的东西。除了买和卖，还倒逼生产端进行各种变革，以及考虑劳动力结构和人文结构：

  核心精神就一个：用市场化和工业化思维种咖啡，让更多的人参与进来，种好品质的咖啡。

  具体的内涵当然不止如此。从品种到合同保护价，从劳动力匹配度和土地的选择，都要做全面的考虑，并尽可能测算出每块土地的回报率。包括在采购期、烘焙期和销售期，都有不同重点的工作要提前计划好，尽最大可能在许多不确定性中寻找确定。

  以销售期为例，咖啡并非简单的订单农业模式，不可控因素还是较多。比如咖啡不像其他瓜果蔬菜，它是可以储存的，所以周转期或消耗期就相对较长，这里面就有不同的方法去应对不可控因素。

  最典型的就是近几年的经济环境，尤其是疫情后，他的一些客户有的转型、有的转行，这些都会影响产地的销售。

  对抗这种风险的有效办法是让自己和市场的距离更近，更高频地接触客户以获取真实需求。比如以前部分可能需要做得非常精致的产品，现在更追求恰到好处。这样一来，成本更低，效率更高：

  客人第一年来，只是想知道云南咖啡是什么样子；第二年来，就会提要求了，比如不喝某个品种，还有没有比较小众的产区，甚至还有客人说，想喝没有那么云南味的云南咖啡。“这是很厉害的一件事，这么多同行在同时教育云南咖啡。”

  今年是“傈山计划”推行的第二年，去年推广出去的面积近200亩，今年已陆续挂果，明年就会有一些收成。

  这是一个采购期长达20年的计划，其核心目的还有一个，就是用系统来规避单个农户“流行什么种什么”的风险，在原料和加工上都实现保值化。

  递迩咖啡要做的就是那个有组织价值的人：一是保证原料要足够，二是保证客源要足够。甚至要做到生豆还没生产，就知道做多少吨，哪些客户会拿走，拿去做什么。

  种咖啡的人也确实慢慢的变多了。陈宇欣告诉我，她每年都来，眼睁睁地看到很多地，从种芒果或豌豆尖，变成了咖啡地。

  无论是政府重塑产业的动因，还是农户算明白了经济账，都让行业变得更确定。大家都能看到一股不可逆的潮流汹涌奔来：

  从咖啡产业链看，整个上中下游，土地端是收获最少的。那为什么还要呼吁大家来种呢？因为它是可以长期做的事。

  比如前十年，至少要保证生豆做到不低于80分的精品咖啡的流通价，这会让你始终紧绷“做好品质”那根弦，要能做到和国外同档次能抗衡的水平。

  “傈山之家”目前已有11个新品种地块，在第一个10年中，保罗·余的计划是做到近100个地块。这100个地块就面对100家企业，双方每年都可以针对性地交流，最终形成长期的供给共识。

  他知道这20年里，自己会承担什么责任和风险，听上去是挺大的事，但回归到本质，就是解决了一个纽带的问题:既保障农民收入，又能让城里的朋友不再担心“今年买到了，明年还能买到吗”这个问题。

  大自然不可抗力的灾害另当别论，但在可控范围，尽可能做有价值的事。这也是他没有选择做更省心的大宗贸易、而选择做精品咖啡的原因：

  与保罗·余和陈宇欣这些年轻新势力不同，山云辉的资历显然老得多。但在创业这条路上，他也出道不久。

  山云辉是玉溪华宁人，做技术出身。今年是他入行的第27个年头。他在普洱、版纳、保山、临沧、德宏等几大咖啡主产区都待过，其履历上也有普洱的国企、雀巢、后谷等经历，跑过云南大多数咖啡地。

  在后谷出问题后，他原本的计划是去埃塞俄比亚帮两家中企建厂，但恰逢疫情项目搁浅，就自己选择了创立德宏黑柔咖啡。

  举个例子，2000年，一个采摘临时工一天的工资在二三十元，现在平均150元左右；再看土地承包价格，25年前一亩山地承包价格约七八元一亩，现在也到150元以上，好一点的基本到300元。

  另外就是云南省各级政府的引导也完全不一样了。在产业遭遇短暂挫折之后，现在云南非常坚定地走高价值精品咖啡路线，且在政策支持上给予各种倾斜和落实。

  往小了说，要保证农户和企业有较高利润；往大了说，云南咖啡代表中国，不把产业基础打好的话，就容易被国外割韭菜。我们用三四十年时间，走了人家三四百年的路，发展非常快：

  他认为，云南咖啡是一个公共区域品牌，产区没有谁好谁不好，只有特点不同而已。

  云南国土面积最大的普洱，咖啡种植面积也最大，是大量商业豆集中的地方，也是雀巢和星巴克等知名国际品牌的重要粮仓。数据显示，2024年全省咖啡种植面积126.7万亩，年产量约14.6万吨。其中，普洱分别占了53.6%、41.1%。

  保山种植面积略逊，但胜在集中，大部分在潞江坝，因此地块比较连片，当地农户和企业创业和创新意识都比较强。种植面积和产量分别排云南第三、第二，去年的数据是14万亩、2.4万吨。

  同时，作为云南最大的精品咖啡产区和最早规模化种植咖啡的地方，保山在小粒咖啡产品种类、咖啡精品和精深加工率、龙头企业与咖啡精品庄园数量均为全省第一。

  龙头企业方面，中咖主打电商销售，去年销售额2.68亿，连续5年成为天猫单品销冠；景兰是全国最大的咖啡代加工企业，以速溶咖啡为主，日产咖啡粉超1000万条，供应200多个品牌。

  精品咖啡庄园方面，全省14个中6个在保山，其中创建于1998年的佐园，是目前云南唯一能量产瑰夏的庄园，年产生豆3~5吨。

  保山产业园区企业服务中心副主任朱永祥告诉我，保山很重视小粒咖啡发展，2022年规划建设了咖啡产业园，引入了中咖、景兰、比顿等加工企业，以及做烘焙设备的荣远、奥福，做纸盒、外包装的弘泰，做一次性纸杯的绿康等共15户相关企业入驻。是云南几个产区中：

  德宏的底蕴也不弱。一是有瑞丽热种所，其种质资源库提供了不少品种，几乎包揽从低到高的各类品种，在全国地位都算很高；二是后谷留下的种植基地和工业基础，破船仍有三千钉。以速溶咖啡为例，德宏依然难以被其他地方替代。

  他告诉财哥，一度也有很多人想模仿后谷做速溶咖啡，但没有那么简单的，这个领域的投资都是以亿级起步，从设备到人工再到工艺成熟，没有好几年难以形成稳定产值。后谷之所以有破产重整价值，这是一个核心因素。目前后谷仍然在做高端速溶咖啡。

  至于临沧，相对而言种植不太均衡，龙头企业较少；版纳、怒江和大理都属于种植面积较少的州市。

  但从消费端看，在省内，大理和昆明的咖啡文化是最浓郁的。现在几大主产区的咖啡文化也跟了上来，比如保山和德宏，都出现同一现象：短短两三年内，咖啡馆从三四家快速发展到一两百家。芒市这边：

  财哥看到，芒市还专门出了一张咖啡馆地图，足见其用心程度。山云辉说，在疫情之前，德宏每年都会举办咖啡文化节，还办过第26届世界咖啡科学大会，并成为亚洲咖啡协会永久举办地。

  另一边，德宏尤其是芒市的文旅这几年也做得很不错，汹涌而至的游客也进一步促进了咖啡文化的发展。

  新增的咖啡馆中，绝大部分为本地人开设，用的豆子既有本地也有进口。同时，以傣族文化为底色的咖啡庄园也逐渐在德宏兴起。

  主观上，他在德宏待的时间很长，加上之前后谷一家独大，这里的内卷反而没那么重；客观上，则和他亲历的一次自然灾害有关。

  2000年，云南绝大部分咖啡产区遭遇过一次几十年难遇的霜冻，唯独德宏和景洪。这是一次灭顶之灾，不少产区都经历过几万亩被灭到几百亩，最后只有砍树重栽的情况。

  好在现在大家都恢复了元气，且每个地方都有自己的立身之本。各大产区之间的竞争也比较良性，竞争的主要是生产和管理水平，最终目的是把云南咖啡这个品牌托起来。

  朱永祥说，瑞幸和云南农垦集团都在保山建了鲜果加工厂，基本上可以把市内规模大一点的庄园、合作社的鲜果处理掉。其他国内一线品牌也会在保山采购，但多以微批次的精品豆为主。

  比如园区内专做咖啡生豆分级分拣的一树咖啡，拥有目前亚洲单条产能最大的悬空式咖啡生豆分拣精选生产线个国家进口咖啡豆，加工后再销售到其他企业。其他企业的很多顶级咖啡豆，也会从埃塞、巴拿马这些精品咖啡庄园进口。

  据山云辉观察，投种植端的主要是两类人：一类是有情怀且想给自己留条后路的人，老了还能过一下田园生活。近年兴起的产地游，也给这种选择加了分；二是部分沿海的大公司，他们想打造国货品牌、讲好中国故事，愿意下场种地。

  2021年以来，咖啡豆价格持续上涨，尤其是阿拉比卡豆，也就是云南种的小粒咖啡。到今年，受国际期货价格创新高的影响，云南咖啡生豆价也从十七八块一公斤涨到现在的六十多，创近半个世纪以来的最高纪录。

  涨价主要有两个原因：供应短缺，全球主要产区巴西、越南减产；需求端上，中国正逐渐成为世界上最大的咖啡消费国，消费者突破3亿人。

  金融数据研究服务平台JingData曾做过测算，咖啡产业链上游种植环节生豆价值贡献约17.1元/公斤，中游深加工烘焙豆的价值贡献约83元/公斤，下游流通环节的价值则暴增至1567元/公斤，三个环节利益分配占比为：

  从赚钱的角度看，这一轮涨价中，种植端是稳赚不赔的，加工端和销售端，以及一些中间商就不好说了。

  朱永祥算了笔账，从买鲜果育苗开始，一直到挂果，每株咖啡树的成本大概在100块左右，每亩也就是两到三万块。

  按生豆亩产量150~200公斤计算，2023下半年到去年上半年，生豆价在30元/公斤，每亩收入4500~6000元。今年直接就翻了个番，涨到一万多。特别家里大面积种咖啡的，赚了不少。就算是卖鲜果，以前只能卖几毛、一两块一公斤，现在也涨到了七八块、十多块。

  不断上涨的价格也给了陈宇欣压力，整体采购成本上涨了30%~50%。以往从不囤货的她，今年也要囤了。如果不囤，可能到年终的时候就没豆子用了。

  如果按之前30元一公斤的生豆价格算，刨除成本后，往年咖啡烘焙企业的利润空间是10%~15%。去年以来生豆价格至少翻了1~1.5倍，但烘焙豆的价格不可能同样涨这么多，加价了客户不买账，转头就寻找新的供应商，不加价意味着很可能会亏，就看谁抵得住。

  一种是外行人凑热闹，想通过囤货赚一笔，抢收了没还晾干的豆子，囤货时间越长，豆子质量越下降。如果掌握不好出手时机，可能会亏得很惨。

  另一种是供需不平衡的情况下收豆，价高者得，成本上升很多，压力大。且难免会出现很多青红果混采、瑕疵率高、水分含量超标的豆子，对咖农来说没影响，但中间商会有较大损失。

  陈宇欣看得也很清楚，所以她坚持一定要亲自来选品。她需要知道前端的每一个变化，找到一个自己认可的农户或供应商。

  这和她的打法有关。她更希望做大量的微批次，让大家对每一拨产品的品质有认知。前期挣钱的压力会大一些，但好在真喜欢喝的人，在信任你品牌的前提下，会尝试不同的口味，利于她形成更稳定的商业模式。

  陈宇欣的心态放得很平。她认为，即便原材料涨价，但把后端工作做到位，最终也能做到总成本不涨多少，以及终端不涨价和利润率也不会降太多的效果。因为她是把咖啡当成一个水果或山货来做，只是一个农产品而已：

  她说，很多时候，做农业只需要遵循常识，没那么难。如果你连一些基本的工作都没做好，那就太草台班子了。

  《人类简史》作者尤瓦尔·赫拉利在新书《智人之上》里写道：历史不是确定的，未来将由我们所有人在未来几年所做的选择而塑造。

  云南咖啡从业者们正在集体创造新的历史，选择是让咖啡变得更精品化——它包含了咖啡全产业链的精细化管理，追求咖啡的独特性、可追溯性和消费体验升级。

  这并非很多人想象的，1200元一公斤的瑰夏才叫精品，卖60元一公斤的卡蒂姆就不算。其实无非是怎么去做的问题。

  山云辉以云南主打种植的卡蒂姆7963举例，其劣势在于余韵稍短，但优点是柑橘味强烈，比国外很多精品豆风味更明显。早在2015年，他就用它做过一款密处理，拿到了杯测85.5的高分，整个卡蒂姆系列至今为止的最高分也就85.6。

  他还在想，怎么把精品咖啡的微批次处理更规范化和规模化。所有人都这么做就会提高云南咖啡的总体水平，这是一条可以走向全球的路。

  在提高精品率、精深加工率方面，还有很多沉在水下的努力。比如很多产区开建烘焙厂、挂耳包装机，小型的冷萃装备也开始普及了。“现在村里五六十岁的咖农都会做样品豆的烘焙了，非常非常快。”陈宇欣说。

  效果是显而易见的。她的感受是，两三年前想在云南找一款咖啡豆去做S.O.E的单品，很难，因为品质不够好，更多是做拼配。但从去年开始，很多单品都能独当一面了。

  2022年，云南首次明确咖啡果皮可作为合法食品原料来加工、生产和销售，省农科院研发出咖啡果皮茶、果皮酒、果皮醋等高的附加价值产品。保山已有企业规模化量产，在电子商务平台销售，一部分袋泡茶已进入国际市场。

  财哥查了下，市场上一公斤果皮茶售价300~600元，是传统咖啡生豆价的10倍有余。而咖啡果皮在鲜果年产量中的占比，约为50%。单是咖啡果皮这一项，预计每年能为云南带来：

  还有很多，咖啡叶茶、咖啡啤酒、咖啡白酒，甚至用花、果皮、渣提取物做保健品、化妆品。这里面有一些已有了科研成果，但要实现产业化还需要时间。

  陈宇欣理解的精品化不是把云南咖啡做成曲高和寡的东西，因为咖啡是要人喝的，不能偏离大众太远。商业豆也能做出精品，只要整体的品质在提升就行，未来云南精品咖啡未必不能“以量取胜”。

  光盯着国内市场还不行，咖啡本就是一个全球产业，所以国际化的视野和思维也很重要。

  在全球贸易中，咖啡的贸易壁垒比较小，极少有产业能像咖啡这样，农民都可以通过看期货，来判断现货价格的涨跌。

  朱永祥告诉我，从2023/2024产季初期开始，云南咖啡的实际市场成交价已高于国际贸易商的实际收购报价，定价方式也逐渐由传统国际贸易商定价向市场自由定价过渡。